低価格で受注を奪うのではなく、エネルギー貯蔵のグローバル展開は「本物のカンフー」で競争する ― 第140回広州交易会第1フェーズからの考察

10月19日、広州で開催された第140回中国輸出入商品交易会（広州交易会）の第1期が閉幕した。5日間の会期中、214の国と地域から合計18万9000人の海外バイヤーが来場し、前回の会期と同時期と比べて13.3%増加した（広州日報の報道による）。出展者にとって、この数字は人気の高さを示しているが、実際に成果を左右したのは、展示会場での購買ロジックの変化だった。バイヤーが持ち込む質問は、「1セットいくらか」から「投資回収期間はどれくらいか」へと変化していた。

総数以上に注目すべきは、その構造である。今回の広州交易会では、700件以上の新製品発表イベントが開催され、初登場の数は15%増加した。また、新製品初登場展示エリアが初めて設置された。3万社を超える出展企業のうち、専門性、洗練性、独自性、革新性（SRDI）企業や単一品目チャンピオンなどの高品質企業は1万1000社を超え、出展企業の36.5%が「製品＋サービス」モデルへの転換に取り組んでいる。展示会場では、純粋な価格ではなく、環境に優しくスマートな製品が真のパスポートになりつつある。

Huijue Technology Groupの展示会責任者は、このことを直接実感していた。「バイヤーからの質問内容が変わった」と述べている。この第一段階では、60の国と地域から合計256社以上の顧客が来場し、そのうち数社は通信サイトのエネルギー、太陽光発電・蓄電・充電一体型ユニット、折りたたみ式太陽光発電蓄電コンテナ、その他の商業・産業用エネルギー貯蔵製品に関する予備的な協力意向段階に入った。

I. 購入ロジックの変化：「1セットあたりの価格」から「返済期間」へ

多くの出展企業が同様の変化を報告している。海外からの調達は、単体部品やバッテリーから、太陽光発電と蓄電池を統合した包括的なソリューションへと移行しており、顧客の関心は価格だけでなく、信頼性、シナリオへの適合性、長期的なサービスへと広がっている。購買層の構成も変化しており、アフリカ、東南アジア、ラテンアメリカ、中東市場からの来場が活発化している。一方、従来からの欧米市場は比較的大きな購買量を維持しているものの、製品規格やサービス能力に対する要求水準は高まっている。

Huijue Technologyのブースを訪れた人々の構成もこれに一致しており、インドネシア、フィリピン、タイ、マレーシア、シンガポールといった東南アジア諸国からのバイヤーが集中し、アラブ首長国連邦、サウジアラビア、クウェート、オマーン、ヨルダン、イラク、イスラエルといった中東諸国からのバイヤーも多数来場した。ヨーロッパからのバイヤーは依然として主に商業・産業分野や大規模倉庫プロジェクトに関する問い合わせを行っていた。

需要の階層化も明確です。住宅向けシナリオでは、世帯の支払い能力、電気料金水準、停電頻度、補助金政策を考慮します。商業・産業向けシナリオでは、ピーク時と谷間の価格差、容量料金、停電損失、投資回収期間を計算します。つまり、「すべての市場に対応する単一の製品セット」の余地はなくなりつつあり、シナリオ適合性は付加的な要素から必須条件へと変化したということです。

II．主要製品（それぞれ独自の「台帳」を持つ）

今回、Huijue Technologyが重点的に展示した製品は、全く異なる4つの顧客層に対応しています。ブースでのやり取りは最終的に同じ疑問に集約されます。「この構成を自分の状況に適用した場合、投資回収にはどれくらいの期間がかかるのか？」

通信基地局用電源の顧客は、通信事業者とタワー会社です。彼らが算出するのは、ライフサイクル全体の運用・保守コストであり、機器の単価は二の次です。遠隔地の基地局の場合、点検のために山へ一度登るだけでバッテリー本体の価格を上回ることもあります。したがって、製品が広い温度範囲で安定して動作できるか、サイクル寿命が設計寿命まで持続するか、遠隔監視や警報が可能かといった点が、このシステムが「資産」となるか「負担」となるかを直接的に決定づけるのです。

太陽光発電・蓄電・充電一体型ユニットは、公園、駅、商業施設などを対象としています。顧客は投資回収期間を計算します。具体的には、ピーク・バレーアービトラージによってどれだけ節約できるか、デマンド料金をどれだけ削減できるか、充電負荷が配電容量に与える影響をどれだけ平準化できるかなどを検討します。この計算は、ソリューションの説得力を高めるために、明確かつ信頼性の高いものでなければなりません。

折りたたみ式太陽光発電蓄電コンテナの顧客は、電力網が脆弱な地域や電力網のない地域に居住しており、彼らが重視するのは導入期間と物流コストです。標準サイズのコンテナ、折りたたみ式輸送、到着後すぐに使用可能――これにより、輸送コンテナの数、現地での土木工事、そして電力網への接続を待つ数ヶ月を節約できます。

その他の商業・産業用エネルギー貯蔵としては、公園、工場、商業ビル向けの液冷式エネルギー貯蔵キャビネットシリーズがあり、ピーク・バレー裁定取引や需要管理といったより純粋なニーズに対応しています。こうした顧客は、既に屋上太陽光発電設備を所有していたり​​、配電容量が限られていたりすることが多く、必要なのは「負荷を増やすことなく電気料金を削減する」構成です。

製品ラインは一見バラバラに見えるが、その根底にあるのは、パワーエレクトロニクス設計、熱管理、EMS（エネルギー管理システム）によるエネルギー供給、システム統合、遠隔運用保守といった共通の能力である。この能力の出発点は、10年前に下されたある判断に遡る。

2016年、Huijue Technologyは「通信機器のインテリジェント製造＋エネルギー貯蔵システムの統合」という二本柱の開発戦略を提案した。当時、エネルギー貯蔵には国家産業政策がなく、中国初のエネルギー貯蔵産業指針が発行されるのは2017年まで待たなければならなかった。2016年末時点で、中国の累積電気化学エネルギー貯蔵設備の設置容量はわずか243MWで、総設置電力貯蔵容量の1%にも満たなかった。この決定を支えたのは、市場動向への賭けではなく、工学的判断であった。通信サイトの電力供給需要とエネルギー貯蔵システムのエネルギー管理需要は、本質的に同じ問題、つまり限られた空間と不確実な環境下でいかに安定的に電力を供給するかという問題である。

この10年間で、この判断は徐々に裏付けられてきました。通信機器事業では、広範囲の温度適応、遠隔監視、高信頼性設計といった技術力が蓄積され、それを基盤として、エネルギー貯蔵事業では、セル・ツー・パック組立、液冷式熱管理、EMSスケジューリング、システムインテグレーションといった能力が成長しました。この2つの事業ラインが相互に補完し合うことで、当社は単一機器の供給から「機器＋システム＋O&M」の総合ソリューション提供へと飛躍を遂げることができました。今回の広州交易会では、上記の製品が同時に問い合わせを受けたことは、まさにこの能力構造が外部から認められた証と言えるでしょう。

III．冷静な境界線：総合請負を追い求めるのではなく、ソリューションの中核となるハードウェアとなること。

グローバル展開に向けて、業界は既に冷静な認識を持っている。太陽光発電と蓄電システムの連携は、企業がソリューションへと転換するための重要な手段ではあるが、それだけで変革が自動的に完了するわけではない。統合ソリューションには、システム設計、系統連系、エネルギー管理ソフトウェア、設置指導、運用保守サービスといったサポートも必要であり、プロジェクトによっては資金調達の手配も必要となる。機器メーカーは、総合請負のみに固執する必要はなく、海外のエンジニアリング総合請負業者や現地のサービスプロバイダーと協力することで、ソリューションの中核となるハードウェアサプライヤーとなることができる。

Huijue Technologyは後者を選択した。同社のアプローチは、3つの「事前準備」に集約される。認証の事前準備――プロジェクト開始前に対象市場のアクセス認証と適合性テストを完了させること。スペアパーツの事前準備――主要地域でパートナーと協力してスペアパーツの備蓄を構築すること。能力の事前準備――現地の設置・サービスチームにトレーニングと技術サポートを提供すること。実現不可能な総合請負を約束するのではなく、明確な境界線を引くことを好む。

困難点についても明確に述べておく必要がある。海外プロジェクトは通常、輸出認証、試験、現地規制への適合といった手続きを経る必要があり、プロジェクトによっては接触から上陸まで半年から1年かかる場合もある。ナトリウムイオンなどの新システムは、上流材料の大規模供給に制約があり、そのコスト優位性もまだ十分に発揮されていない。機会と障壁が同時に存在する――これは、グローバル展開を目指すすべての企業に共通する状況である。

IV．広州交易会70年の歴史：「ビジネスを行う場」から「友情を育む場」へ

70年、140回にわたり途切れることなく開催されてきた広州交易会は、単なる受注にとどまらず、「パートナーシップ」と「友情」に基づく貿易関係を築き上げてきました。あるサウジアラビアのバイヤーは、広州交易会で出会ったサプライヤーについて、10年以上にわたる協力関係について次のように述べています。「最初は単なる商品の出荷でしたが、今では共に新製品を開発し、市場を開拓しています。」

Huijue Technologyと広州交易会との関係は、これまでに4回にわたって続いています。2025年の第137回交易会に初出展し、今回の交易会で既に4回目の出展となります。この2年間は、偶然にも、このバイヤーグループが最初の問い合わせからソリューションの検討に至るまでのプロセスと重なっています。

特筆すべきは、今回の広州交易会において、「新エネルギー貯蔵」が初めて「新品質生産力」展示の主要テーマとして掲げられ、グリーン製品の展示比率が過去最高の26%に達したことである。10年前にエネルギー貯蔵が提唱された当時は、電力系統における実証プロジェクトに過ぎなかったが、10年後には、展示会場で最も混雑するエリアの一つとなった。

「1セットあたりの価格はいくらですか」から「返済期間はどれくらいですか」へと質問の仕方が変わったことで、方向性はすでに明らかになっている。エネルギー貯蔵の後半戦で競われるのは見積書ではなく、顧客の電力網上で実際にソリューションを稼働させることができるかどうかだ。